Где вы теряете клиентов и почему: ответ за неделю
На выходе список причин, по которым клиенты уходят или не доходят до покупки, отсортированный по величине потерь. Каждую подтверждают слова самих клиентов
- под каждым выводом дословная цитата клиента со ссылкой
- итог смотрит эксперт по кастдеву: слабые выводы до вас не доходят
- где данных не нашлось, так и написано
Метод вырос из практики Beyond Taylor: 380+ компаний, основатель Андрей Кривенко создал ВкусВилл
Обсудить исследование
Заполните форму, и мы свяжемся, чтобы разобрать вашу задачу и объём работы
Когда это нужно
«Спорим третью неделю, какую проблему клиента мы вообще решаем»
запускаете новое направление
«Собрались поговорить с клиентами и не понимаем, о чём спрашивать»
боитесь потратить месяц и услышать вежливое «всё нормально»
«Переписываем сайт и скрипты продаж, а тексты берём из головы»
тексты выходят точнее и быстрее, когда идут от слов самих клиентов
Система, консультант и проверка экспертом
Доступ к системе
вы описываете продукт и рынок, дальше система собирает: кто ваш клиент, какую задачу он решает, из каких шагов состоит его путь и что мешает на каждом. Каждую версию проверяет по источникам и либо подтверждает, либо снимает
Работа консультанта на двух встречах
на первой выбираете, какой сегмент и какую его задачу разбираем. На второй разбираете готовую карту болей. Между встречами консультант на связи в переписке
Проверка выводов экспертом по кастдеву
смотрит итог до того, как он попадёт к вам, и снимает выводы, под которыми нет цитаты с рабочей ссылкой
Работаете вы сами в личном кабинете, короткими подходами. Это не агентство под ключ
Шесть вещей, которые сразу идут в дело
Карта болей по пути клиента
где горит сильнее всего, туда и идти первым
Доказательство под каждой болью
цитата со ссылкой, доводы за и против и вердикт: болит, болит средне, не подтвердилось или данных не нашли
Список того, во что не идти
гипотезы, которые не подтвердились, — сэкономленные месяцы
Разведка по конкурентам
на что жалуются их клиенты: где ваша возможность, где отставание
Язык клиента
банк цитат: в заголовки сайта и в скрипты продаж
Опрос с готовой ссылкой
рассылаете сами: клиентам и тем, кто клиентом не стал
Семь шагов, неделя на один сегмент
контекст: описываете продукт, рынок, конкурентов и цель
уточнения: система спрашивает про сегменты и про данные, которые у вас есть
кого исследуем: система предлагает 2–3 связки «сегмент клиента и его задача», финальную выбираете на встрече
путь клиента: раскладываем на шаги, к ним привяжутся боли
гипотезы болей: каждая привязана к шагу и сегменту, чтобы проверять их по отдельности
проверка: система ищет, что подтверждает боль и что опровергает, берёт только дословные цитаты с рабочей ссылкой. Эксперт снимает слабые выводы
опрос и разбор: собираем опросник и отдаём ссылкой, рассылку делаете вы. На встрече разбираете готовую карту болей
Сначала фиксируем, какую задачу решает ваш клиент. Боли ищем внутри неё, а не вообще: иначе выйдет список претензий, из которого нельзя сделать вывод
Откуда берутся доказательства
В B2C клиенты оставляют много следов: отзывы на маркетплейсах и картах, жалобы, обсуждения на форумах и в соцсетях. Доказательства собираем из этих открытых источников: под каждую боль система находит дословные цитаты и сохраняет ссылку на первоисточник
В B2B открытых данных меньше: рынки узкие, клиенты отзывов не пишут. Здесь опираемся на отраслевые обсуждения и публичные кейсы, часть болей они подтверждают. Но полной картины так не собрать, и мы не станем делать вид, что собрали
Где следов в интернете не хватает, доказательство добираем опросом: система собирает анкету и отдаёт готовую ссылку. Вы рассылаете её клиентам и тем, кто клиентом не стал. Их ответы и есть доказательство
Что обычно делают вместо этого
Это хорошее решение, когда нужно быстро понять, почему клиенты уходят или не доходят до покупки. Живые разговоры с клиентами оно не заменяет, зато готовит к ним: вы приходите проверять гипотезы, а не искать с чистого листа
Сколько это стоит
От 150 000 ₽ без НДС. Итоговая цена зависит от двух вещей: сколько сегментов клиента разбираем и сколько времени нужен консультант. Назовём её при первом разговоре, когда станет понятен объём. Исследование в агентстве стоит дороже и идёт месяцами
Что входит
доступ к системе, работа консультанта, проверка выводов экспертом, все материалы на руки
Ваше время
4–8 часов суммарно за неделю, короткими подходами
Подготовка
не нужна
Что спрашивают чаще всего
Это заменит живые разговоры с клиентами?
Нет, это подготовка к ним. Вы приходите на разговор с готовым списком гипотез и проверяете их, вместо того чтобы искать с чистого листа
У нас B2B, отзывов про нас нигде нет. Сработает?
Частично. Отраслевые обсуждения и публичные кейсы подтвердят не всё, и мы не станем делать вид, что собрали полную картину. Остальное добираем опросом: система собирает анкету и отдаёт готовую ссылку, вы рассылаете её клиентам и тем, кто клиентом не стал
Сколько времени это займёт у меня?
В сумме 4–8 часов за всю неделю, короткими подходами в личном кабинете, когда вам удобно. Остальное время работают консультант и система. Подготовка не нужна
Что будет, если данных по какой-то боли не найдётся?
Так и напишем: данных не нашли. Мы не дописываем боль, чтобы список выглядел полным
Вы дадите объём рынка и размер спроса?
Нет. Это исследование про причины: почему клиент выбирает, где ему мешает и на чём он уходит. Объёмы рынка считают другими методами
Опрос рассылаете вы?
Нет, мы отдаём готовую ссылку. Рассылку и сбор ответов делаете вы: анкета уходит от вашего имени, и отвечают на неё охотнее
Кто отвечает за качество выводов?
Эксперт по кастдеву смотрит итог до того, как он попадёт к вам: проверяет глубину и качество выводов, соблюдение методологии проведения глубинных интервью и снимает выводы, под которыми нет цитаты с рабочей ссылкой
Разберём вашего клиента на его же словах
Это разговор про вашу задачу, а не презентация. Смотрим, есть ли у вашего рынка публичный след, и считаем объём работы
- Короткий разговор что за продукт, какой сегмент болит, какие данные уже есть
- Оценка объёма сколько сегментов разбираем и сколько нужен консультант
- Старт в системе первый шаг занимает у вас меньше часа